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대원제약 펠루비 압도적 콜 수 "영업 활동력 입증"
'펠루비정' 1년 콜 수 약 5300건 1위, 월 최고 9천건까지
기사입력 : 18.07.09 06:00
손의식 기자(news@medicaltimes.com)
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국내에서 영업 중인 제약사 중에서 NSAIDs 및 cox-2억제제 부문에서 가장 활발한 영업활동을 벌이는 제약사는 대원제약인 것으로 파악됐다.

메디칼타임즈가 의약품 리서치 업체 CSD 통계를 근거로 지난해 6월부터 올해 5월까지 1년 동안 m01A(NSAIDs, cox-2억제제), M05X(천연물신약)를 영업 중인 제약사의 '콜' 데이터를 분석한 결과, '펠루비정'를 팔고 있는 대원제약이 1년 평균 5291.25건으로 가장 많았다.

대원제약은 2위를 차지한 한국화이자(쎄레브렉스)의 2387.5건에 비해 2배가 넘는 격차를 보였다. 특히 대원제약은 지난해에는 10월 무려 9049건의 콜 수를 기록하는 등 관련 부문에서 타의 추종을 불허하며 왕좌를 지켰다.

3위는 '조인스정'을 팔고 있는 SK케미컬로 1년 평균 2115.583건을 기록했으며, 한국화이자와 쎄레브렉스를 공동판매 중인 제일약품이 1806.167건으로 4위를 차지했다.

이 밖에도 한미약품(낙소졸) 1573.583건, 종근당(이모튼캡슐) 1331.083건, 동아ST(아셀렉스) 1235.917건, GC녹십자(신바로)는 1220.833건 등을 기록하며 대형 제약사의 영업력을 과시했다.

그렇다면 제약업계에서 '콜' 수가 중요한 이유는 무엇일까. 업계에 따르면 콜 수는 영업활동의 척도이기 때문이다.

콜을 찍는 역할은 처방권자의 몫이다. 하지만 모든 처방권자가 콜을 찍는 것은 아니다.

업계 관계자는 "영업사원이 처방권자를 방문하면 그 처방권자는 무슨 제약사의 아무개 영업사원이 무슨 제품으로 자신을 방문했는지 콜을 기록한다"며 "그러나 이 과정에서 콜을 찍는 처방권자는 원칙적으로 자신의 역할을 비밀로 하고 있다"고 설명했다.

그는 "그래서 콜 수가 1000건이면 영업사원이 실제 만나는 처방권자는 그 이상을 상회할 가능성이 높다"며 "콜 수가 높은 영업사원은 그만큼 부지런하게 열심히 자신의 제품과 관련한 처방권자를 방문하고 다닌다고 볼 수 있기 때문에 콜 수는 곧 영업 활동의 기준이라고 볼 수 있다"고 강조했다.

특히, 콜 수는 단순한 영업활동에 대한 평가를 넘어서 제약사 간 협업에 있어서 상대를 평가하는 척도가 된다는 것.

이 관계자는 "다국적 제약사와 국내사를 비롯해 국내사와 국내사 간에도 수많은 협업이 이뤄지고 있다"며 "이 때 콜 수는 파트너 선정에 있어서 중요한 기준이 된다"고 말했다.

그는 "쉽게 말해 약을 가지고 있는 제약사가 파트너를 선정할 때 누구를 택하겠나. 영업을 잘하는 제약사를 선택할 것"이라며 "그렇다면 영업을 잘 한다는 기준은 무엇이겠나. 물론 다양한 기준을 다각적으로 살피겠지만 영업 활동력을 단적으로 보여주는 콜 수도 당연히 중요한 판단 기준이다"고 설명했다.

그렇다면 대원제약의 펠루비 콜 수가 압도적으로 높은 이유는 뭘까. 이 회사 관계자는 국산 신약의 자존심을 지키고 싶은 대원제약 모든 임직원의 노력을 꼽았다.

대원제약 관계자는 "국산 신약 중에서 블록버스터를 넘어서는 약은 그렇게 많지 않다"며 "펠루비는 대원제약뿐 아니라 국내 제약산업에서 중요한 약이고 그렇다보니 회사 차원에서도 주력할 수 밖에 없다"고 말했다.

그는 "물론 회사에서 메인 역할을 하는 치료제이기 때문에 주력하는 측면도 있지만 MR들의 헌신적이고 적극적인 노력을 꼽지 않을 수 없다"며 "대원제약의 MR들은 단순한 영업이 아니라 그 약이 어떤 의미를 가지고 있는지, 그리고 그 의미를 위해 어떤 활동을 해야 하는지 정확히 인식하고 있다. 당연히 콜 수가 높을 수 밖에 없고 이는 매출로 연계되고 있다"고 덧붙였다.
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