사노피, MSD 등 일부 다국적제약사가 개원 영업 전담팀을 꾸리고 로컬 영업에 적극성을 보이고 있다.

'국내사=개원가, 다국적사=종합병원' 마케팅이라는 그들만의 공식을 깨고 하나의 제약업계 영업 트렌드 변화로 자리잡는 모습이다.

업계에 따르면 최근 다국적사 영업 및 마케팅 동향은 종병 위주에서 벗어나 '지금 개원의 만나러 갑니다'로 표현할 수 있다.

일례로 사노피는 현장 경험이 많은 영업팀 주도 로컬 전담팀을 만들어 개원의 미충족 의학적 니즈(unmet needs)를 해소키 위해 나서고 있다.

심포지엄만 봐도 자사 제품별 또는 질환별이 아닌 사람 중심 즉, 노인 만성 질환 등에 초점을 맞춰 로컬 의료진에게 꼭 필요한 '취향 저격' 최신 지견을 알리고 있다.

개정된 가이드라인이 있으면 사노피 제품이 아니더라도 스스럼 없이 소개를 한다. 절대 비중은 높지 않지만 개원의를 주제 발표 연자로 내세우기도 한다.

아이디어 기획은 마케팅팀에서 전략을 짜고 영업팀으로 넘어오는 여느 제약사와는 다르다.

영업팀과 마케팅팀이 동등한 입장에서 회의를 열어 주제를 정한다. 현장 목소리를 보다 반영키 위한 노력이다.

사노피 관계자는 "회사는 종병 뿐만 아니라 로컬 의료진에게도 최신 지견을 전달하고 현장의 처방 경험을 공유하기 위한 자리를 제공키 위해 노력하고 있다. 개원 전담 영업팀이 생긴 것도 이 때문"이라고 설명했다.

이런 시도는 현장 영업사원들에게도 좋은 반응을 얻고 있다.

다국적사 D사 직원은 "코프로모션을 해도 국내사는 로컬, 외자사는 종병으로 대다수 나뉜다. 개원가도 처방이 많이 나오는 핵심 거래처가 아니면 가질 않는다. 하지만 최근에는 회사 방침이 종병과 개원가 크로스 방문"이라고 귀띔했다.

그는 "현장 반응은 좋다. 처음 로컬 병의원을 가면 원장님이 의외라는 반응을 보이다가 나중에는 외자 직원이 와서 존중받는 느낌을 받는다고 솔직한 피드백을 주기도 했다. 잦은 방문은 아니어도 최신 지견 등 의료진 언멧 니즈를 충족시키기 위해 활동을 전개하고 있다"고 덧붙였다.