한국BMS제약이 기업혁신을 위한 트랜스포메이션을 단행했다.

제약시장 변화의 속도가 어느 때보다 빨라진 가운데, 새로운 성장동력이 필요하다는 판단에서다.

면역항암제, 면역, 심혈관, 섬유증 등 4개 중증질환에 주력해서 포트폴리오 다각화를 꾀하는 이유도 그 중 하나다.

해당 제품군은 향후 2~3년안에 시장에서 가시적인 성과까지 기대하고 있다.

최근 메디칼타임즈와 만난 BMS 한국법인 박혜선 대표는 "시장보다 더 빠르게 변화해야, 결국 시장을 리딩을 할 수 있다"면서 "작년 조직 개편이 원만하게 마무리 되면서, 한국법인 설립 21주년을 맞은 올해 1월부터 항암제사업부와 혁신의약품 사업부로 새롭게 출범해 순항 중이다"고 밝혔다.

무엇보다 2개 사업부가 회사 성장을 이끌 수 있도록 집중 육성한다는 방침이다.

박 대표는 "회사 주력 품목의 라이프사이클을 고려했을 때, 지난 3년은 BMS에 가장 중요한 시기였다. 외적인 도전과 내적으로도 많은 변화가 많았다. 2015년 취임 당시 제품 포트폴리오와 조직문화, 기업평판에서 완벽한 변화를 이끄는 것을 주요 목표로 추진해온 이유"라고 술회했다.

전환점이 필요한 회사에 합류해, 도전할 수 있는 기회를 가진 것에 "개인적으로도 매우 값진 시간이었다"는 것이다.

박 대표가 강조한 3가지 변화를 관통하는 키워드는 '완전한 탈바꿈(Transformation)'으로 정리된다.

그는 "취임 첫해 바라크루드가 회사 매출의 90% 수준을 차지하고 있었지만 특허만료를 앞둔 시기였기에, 차세대 성장 품목과 함께 균형 잡힌 포트폴리오로 전환하는 것이 급선무였다"면서 "그간 함께 노력해온 임직원들 덕분에 신약 및 성장품목들의 매출이 올해 전체 매출의 55%를 차지했다"고 말했다.

향후 3년내 전체 매출의 80% 수준까지 도달하는 것이 최종 목표라고 덧붙였다.

"역량강화" 조직 혁신, 옵디보 올해 주요 4개 암종에 추가 허가 예상

변화한 제품 포트폴리오에 맞게 조직 변화에도 많은 손질이 들어갔다.

박 대표는 "주력 제품이었던 플라빅스와 바라크루드 같은 제품군에는 당시 경쟁제품이 없었다. 이후 출시한 C형 간염치료제 다클린자/순베프라나 경구용 항응고제 엘리퀴스, 면역항암제 옵디보는 시장 경쟁이 치열한 상황"이라고 언급했다.

때문에 "경쟁 경험이 많지 않았던 임직원들에 이기려는 마음가짐(Winning Mindset)을 심어주는데 집중했다. 이기기 위해선 실패에서 배우는 것도 중요하므로 실패 및 성공 사례를 모두 공유하는 동시에 중간 매니저들의 역량강화에도 주력했다"고 밝혔다.

그 결과로, C형간염약 다클린자/순베프라가 한국시장에 가장 빠르게 론칭하면서 급여권에 안착할 수 있었다는 평가다.

박 대표는 "론칭 6개월내 전체 타깃 시장에서 97%의 환자 점유율을 이뤄냈다. 전세계에서 가장 높은 환자점유율을 보인 사례일 것"이라고 자부심을 드러냈다.

최근 이슈의 중심에 선 면역항암제 옵디보(니볼루맙)와 관련한 향후 계획도 알렸다.

박 대표는 "5년 안에 면역항암제 시장 리더십을 확고히 다지는게 단기적 목표"라면서 "현재 면역항암제를 표적치료제, 화학항암제와 병용하는 임상 등을 광범위하게 진행하는 것도 그 일환"이라고 운을 뗐다.

그러면서 "바라크루드 특허만료로 인한 공백을 메우는데엔 시간이 필요하겠지만, 옵디보가 올해 안에 한국에서 가장 큰 5대 암종 중 4개 암종에서 허가를 받을 것으로 예상한다"며 "폐암 급여에 이어 올해 간암, 위암, 대장암에 허가를 받을 예정이며 이후 신속한 급여에도 노력할 계획"이라고 전했다.

다음은 박혜선 대표와의 일문일답.

Q. 국내에서 면역항암제 옵디보의 적응증 확대 속도가 빠르다.

박혜선 대표-올해 최소 5개 이상의 적응증을 추가로 허가받는다면 한국이 전 세계적으로 가장 많은 적응증을 가지는 나라에 속하게 된다. 무엇보다 환자의 접근성을 높이는게 가장 중요하다.

간암은 올해 허가를 목표로 하고 있다. 현재 허가기관에서 데이터를 포괄적으로 검토하는 과정에 있다.

Q. 넓은 적응증으로 인해 기존 제품군과 다른 차별화된 영업 전략이 필요하지 않나?

-면역항암제 병용임상만 세계적으로 350여개를 진행하고 있다. 면역항암제를 담당하는 영업부는 기존의 영업 스킬만으로는 경쟁력이 없다. 의료진마다의 기대가 다르고, 제품과 환자가 다르다.

물론 영업조직을 어떻게 꾸리느냐도 중요하겠지만, 개인 역량강화를 위해 트레이닝 방법이 중요하다고 본다.

Q. BMS가 가진 공동프로모션에 차별점은 무엇인가?

-BMS는 플라빅스 등 이전부터 파트너십을 많이 해 왔다. 엘리퀴스는 화이자제약과 개발단계부터 협업을 통해 론칭한 품목이다.

오픈 이노베이션의 가장 현실적인 모델을 추구하는데, 면역항암제도 마찬가지다. 옵디보는 오노약품공업이 개발한 약이지만 한국, 일본, 대만 3개 나라를 제외하고 글로벌하게는 BMS가 R&D와 공급을 전담하고 있다.

Q. 향후 회사 매출 성장을 어떻게 기대하고 있나?

-바라크루드는 BMS의 이상화 선수 같은 존재다. 바라크루드는 2006년 허가 이후 국내에서 많은 기록을 남겼다. 7년 연속 국내 B형간염치료제 시장 1위 및 5년 연속 전체 ETC 시장 1위를 차지하는 대기록뿐만 아니라 국내 제약업계에서 연간 1800억원대 처방액을 달성한 유일한 치료제이기도 하다. 이러한 기록을 깰 수 있는 품목은 앞으로도 나오기 힘들 것으로 예상된다.

궁극적으로 추구하는 것은 두 자릿수 성장이다. 현재 옵디보뿐 아니라 엘리퀴스가 있는 항응고제 시장은 여전히 무궁무진한 잠재력을 가진다. 또 스프라이셀과 오렌시아도 매년 두 자릿수 성장을 하고 있다. 이 두 제품은 향후 5년동안 지속적으로 두 자릿수 성장이 예상된다. 2018년은 성장을 위한 도약의 해라고 생각한다.