의사들은 제약사 영업사원들이 학술적 지식과 정보력을 갖추길 원하는 것으로 나타났다. 또 일부 의사들은 여전히 영업사원의 방문빈도 등 태도를 높게 평가하는 것으로 조사됐다.

알엑스 커뮤니케이션은 최근 의사 341명(내과, 이비인후과, 소아청소년과, 가정의학과)을 대상으로 약가 인하 시행 이후 제약사 마케팅이 어떻게 진행되길 원하는지에 대해 설문조사를 실시했다.

국내 제약사 영업사원의 디테일링 능력을 향상시키기 위한 방안을 묻는 질문에 의사 응답자 중 140명(29.1%)이 '영업사원의 학술지식과 디테일링 능력을 향상시키기 위한 지속적인 교육'을 꼽았다.

이어 응답자의 92명(19.1%)은 디테일링에서 '학술정보 자료 제공'을 원했으며 그중에서도 논문이나 학술, 임상자료 등의 제공이 도움일 될 것이라는 답변이 뒤를 이었다.

세미나 및 강의, 학술회 등은 13명(14.1%), 의약품 샘플 제공은 6명(6.5%)으로 낮았다.

즉, 의사들은 영업사원의 디테일링 능력을 의학적 지식이 풍부하고 최신 학술정보를 잘 제공해주는 것으로 평가한다는 얘기다.

이와 함께 341명 중 36명(7.5%)의 의사들은 여전히 '영업사원의 태도 및 자세'가 디테일링 능력을 평가하는 기준이라고 생각하는 것으로 조사됐다.

이어 이들을 대상으로 세부적으로 질문한 결과 '방문빈도 증가'에 대한 요구가 16명(44.4%)를 차지했으며 '적극적이고 성실한 자세'가 중요하다는 답변은 13명(36.1%)이었다.

또한 약가인하 시행 이후 의사가 기대하는 국내 제약회사의 마케팅 방향을 묻는 질문에 의사 60명(12.5%)이 신약개발, 임상연구, 품질관리에 집중해야 한다고 답했다.

뒤를 이어 전제 응답자 중 55명(11.5%)은 약품 효능 및 정보, 객관적인 임상자료 제공을 꼽았으며, 51명(10.6%)은 영업사원의 적극성과 성실함을 꼽았다.

알엑스 커뮤니케이션 김득중 대표는 "이번 설문 결과는 약가인하 이후 의사들의 처방 패턴이 약물의 효능 및 효과 등 신뢰성에 의해 많이 좌우될 것으로 보인다"고 밝혔다.

이어 그는 "한국인은 정서적으로 인간적 관계를 우선시하기 때문에 의사와 영업사원 간에 인간적 관계를 중시하는 것으로 나타난 셈"이라고 전했다.