"당분간 매출 하락도 감수하겠다."

'급여삭제' 리베이트 투아웃제가 제약업계 인센티브 제도를 확 바꾸고 있다. 실적 위주 인센티브 폐지가 대표적인데 이런 변화는 특히 상위 제약사에서 두드러진다.

16일 제약업계에 따르면, 동아ST 등 주요 상위제약사들은 영업사원 업무 평가에서 매출 실적 비중을 크게 낮추기로 했다. 모 제약사는 품목 인센티브 폐지를 검토 중이다.

매출 실적에 따라 영업사원에게 인센티브를 주면 불법 영업의 유혹에 빠질 수 있다는 우려 때문이다.

동아ST 관계자는 "영업사원 인센티브를 책정할 때 예전에는 실적이 주가 됐다면 이제는 의약품 전문지식, 의료진 피드백 등이 종합적으로 고려된다"고 말했다.

일각에서는 실적 위주의 인센티브 폐지시 당장의 동기 부여가 떨어져 매출 감소로 이어질 수 있다는 우려도 제기하고 있지만 업계는 이마저 감수하겠다는 분위기다.

최상위 제약사 순환기내과 팀장은 "회사에서 당분간 실적 압박을 주지 말라는 지침이 내려왔다. 당장의 성과보다는 멀리보자고 했다. 리베이트 투아웃제가 시행된 7월부터는 기존 목표를 낮춰 수정했다"고 귀띔했다.

그러면서 "현재 실적 말고 영업사원을 평가할 수 있는 툴을 회사에서 고민하고 있다"고 현 상황을 전했다.

한편, GSK 한국 법인은 본사 방침에 따라 내년부터 영업사원 업무 평가에서 매출 실적을 따지지 않기로 했다.

이미 GSK 미국 법인은 3~4년 전부터 시범사업을 통해 영업사원을 실적이 아닌 의사 피드백 등으로 평가하고 있다. 영업사원 의약품 디테일 능력 등을 담당 의료진으로부터 직접 평가받는 식인데 성공적인 결과를 얻었다는 것이 GSK 설명이다.