[메디칼타임즈=이지현 기자] 약가인하 정책의 후폭풍이 제약사 영업 구조 전반을 뒤흔들고 있다. 그동안 중소 제약사들의 전유물로 여겨지던 CSO(Contract Sales Organization·영업 위탁) 전환이 대형사들로 빠르게 번지는 양상이다.

비용 효율화라는 경영 논리에 더해 내부고발 리스크 차단이라는 현실적 판단까지 가세하면서, 국내 제약 영업 지형이 구조적 변곡점을 맞고 있다는 분석이 나온다.

19일 제약업계에 따르면 종근당은 올해 1월말 주요 CSO 업체들을 대상으로 입찰을 진행, 2곳을 최종 선정했다. 대형 제약사가 CSO체제를 구축했다는 사실 자체를 두고 업계에선 약가인하 정책으로 인한 변화의 신호탄이라는 분석이 지배적이다.

보령제약와 신풍제약 역시 CSO 전환을 검토 중인 것으로 알려졌다. 보령제약은 보령바이오를 중심으로 외부 영업 위탁을 검토 중이지만 신풍제약은 CSO로 전면 전환할 것을 내부 방침으로 정한 상태다.

이처럼 제약업계의 CSO 전환 움직임은 단발성 비용 절감 조치가 아니라는 점에서 주목할 만하다. 약가인하라는 외부 충격이 방아쇠 역할을 했지만, 그 밑에는 리베이트 리스크 관리, 영업 효율화, 대체조제 간소화 등 복합적인 요인이 맞물려 있다.

업계 관계자들은 까다로운 규제 속에서 내부고발 리스크를 해소할 필요가 높아지면서 영업 책임의 외부화 전략을 꾀할 수 밖에 없는 상황이라고 입을 모으고 있다.

문제가 발생할 경우 직영 조직이면 회사가 고스란히 책임을 안아야 하지만, CSO를 통하면 적어도 법적 완충지대가 생긴다는 계산이다.

결국 제도·정책적 변화로 중소·중견 제약사들이 먼저 걷기 시작한 CSO의 길을 이제 대형 제약사들도 따라가기 시작했다. 당장 올해 종근당·보령·신풍의 움직임을 필두로 더 많은 제약사로 번질 가능성이 높다.

제약업계 한 관계자는 " 이 같은 흐름이 약가인하라는 외부 충격에 대한 단기 대응이 아니라, 영업 구조의 구조적 전환을 이끄는 장기 트렌드가 될 것"이라고 내다봤다.

그는 이어 "이번달 건강보험정책심의위원회 심의 결과와 후속 제도 변화에 따라 CSO 전환 속도가 더욱 빨라질 수 있다"고 덧붙였다.