[메디칼타임즈=이지현 기자] 정부가 제약산업 CP규정 강화 등 정책적 변화가 의약품 판촉영업자 다시말해 CSO 시장 확대로 이어지는 모양새다. 과거 '음지'나 '불법'이라는 부정적 인식에 갇혀 있던 CSO 업계가 보건복지부의 관리·감독 강화와 지출보고서 제출 의무화 등 제도권 안으로 편입되면서의 변화다.

과거와 달리 법인 규모의 대형 CSO업체가 자리를 잡았는가 하면, 국내 전통 제약사도 장기적인 미래 먹거리이자 새로운 비즈니스 모델로 낙점하고 시장 진입에 속도를 내기 시작했다.

8일 업계에 따르면 정부의 불법 CSO 근절 의지와 더불어 지출보고서 실태 조사와 공정경쟁규약 개정 등이 맞물리면서 제약업계는 CSO를 제약 영업의 한축으로 자리매김 하는 분위기다.

제약사들이 모든 진료과와 병·의원을 커버하는 것은 영업 효율성 측면에서 한계가 명확하기 때문이다. 가령, 산부인과가 특정 지역에 강력한 네트워크를 가진 전문 CSO업체가 있다면 이를 활용하는 것이 비용 절감과 전문성 강화 측면에서 훨씬 유리하다는 게 일선 제약사 관계자의 설명이다.

제약업계 관계자는 "과거에는 CSO에 대한 인식이 부정적이었지만 이제는 제약 산업에서 빼놓고는 영업을 할 수 없는 존재로 인식하기 시작했다"며 "정부가 규제를 세분화한다는 것 자체가 CSO를 제도권 안에서 공식적으로 관리하겠다는 신호"라고 분석했다.

최근 토종 국내 제약사들을 중심으로 CSO 사업자를 지원하고 관리하는 플랫폼 비즈니스 도입이 잇따르고 있다.

실제로 일동그룹은 CSO를 통한 영업을 하지 않았던 국내 제약사이지만, 이 같은 변화에 발빠르게 대응하면서 CP(공정경쟁준수프로그램) 관리 솔루션 플랫폼을 운영 중이다.

지난해 초 공식 오픈한 CPLINK는 단순한 지출보고서 작성 툴을 넘어 일동제약이 수십 년간 쌓아온 CP 실무 노하우를 바탕으로 1인 CSO 및 법인 CSO들에게 영업 관리 툴과 CP 교육, 실시간 상담 등을 제공한다.

최근에는 제약사나 대형 법인(위탁자)이 개별 CSO를 체체적으로 관리할 수 있는 기능까지 고도화하며 회원사를 늘려가고 있다.

이는 당장의 큰 수수료 수익보다는, 향후 CSO 시장이 확대되었을 때 플랫폼을 기반으로 연계할 수 있는 다양한 고도화 사업 및 새로운 비즈니스 기회를 선점하겠다는 장기적 포석으로 풀이된다.

대형 법인 CSO인 이음메디컬의 정해웅 대표 또한 장기적인 성장성에 대해 공감했다.

정 대표는 "정부가 재위탁 보관 및 제출을 의무화하면서 과거 엑셀로 정리하던 복잡한 행정 절차를 해결해 줄 프로그램이 필수가 됐다"며 CSO 시장의 디지털 전환(DX) 수요가 폭발적으로 늘고 있음을 짚었다.

실제로 이음메디컬 역시 자체 개발 인력 11명을 투입, CSO 전용 업무 지원 시스템을 구축·운영 중이다. 그는 "파트너들이 컴플라이언스를 준수하며 안전하게 활동할 수 있도록 관련 업무 프로그램을 '무료'로 배포하며 생태계를 확장하고 있다"고 말했다.

다만, 그는 제약사의 CSO 비지니스 확장에 대해 "제약사들이 수수료와 인프라 경쟁력을 갖추려면 수년간 손익분기점을 넘지 못하고 적자를 감당해야 하는데 현실적으로 가능할 지는 의문"이라고 덧붙였다.