누군가를 믿고 따를 수 있다는 것. 어지간한 신뢰 관계가 아니고서는 불가능하다. 그런데 의사들은 한독을 따를 수 있다고 한다. 같이 '무엇'인가를 진행했을 때 합법적이라는 믿음이 존재한다는 것이다.

이런 현장의 피드백이 찬사가 아니냐는 질문에 한독 김철준 사장(서울의대)은 만족의 웃음을 짓는다. 그리고 슬쩍 직원 자랑을 한다.

모든 것이 창업주 정신을 받아들이고 CP를 체질화시킨 직원들 덕분이라고.

처음에는 왜 CP를 해야하는지 조차 이해하지 못하던 직원들이 이제는 스스로 몸에 벤 반응을 보이고 있다며 대견스럽다고도 했다.

"CP 도입 단계만 해도 현장 반응은 '왜 너네는 안하냐'였지만 지금은 '너네는 안하잖아' 더 나아가 '한독이면 안전하잖아'라고 바꼈어요. 모두가 CP 정착에 노력한 결과죠."

제약업계는 영업 방식의 대변혁을 예고하고 있다.

오는 7월 리베이트 규제의 '파이널 펀치'라고 할 수 있는 '리베이트 투아웃제'가 성큼성큼 다가오고 있기 때문이다. 많은 제약사들은 행여나 불법 행위가 적발돼 급여 삭제가 되면 어쩌나 근심이 가득하다.

하지만 김철준 사장은 조급해하지 않는다. 오히려 '그냥 하던대로 하면 된다'는 여유까지 보였다. 지난달 28일 역삼동 한독 본사에서 그를 만나봤다.

최근 제약계 최대 이슈는 리베이트 투아웃제다. 어느 새 한달 앞으로 다가왔다. 요즘 부쩍 늘고 있는 CP 활동도 이와 무관치 않다고 본다. 예민하겠지만 리베이트 투아웃제에 대한 생각은 어떤가.

리베이트를 없어져야한다는데 전적으로 공감한다. 하지만 여러가지 리베이트 규제 수단 중 법적 조치가 우선시되는 현실은 안타깝다.

한편으로는 제약계가 얼마나 리베이트 관행을 청산하지 못했으면 여기까지 왔나는 아쉬움도 있다. 리베이트 투아웃제가 바람직한 방식은 아니지만 시행된다면 따를 수 밖에 없다.

한독은 CP가 정착된 회사로 꼽힌다. 체질화되기 전까지 상당한 어려움이 있었을 것으로 보인다.

한독의 핵심 가치는 신뢰와 정직이다. 의약분업 이후 리베이트가 사회적 문제로 대두되면서 투명 경영은 거스를 수 없는 대세라고 판단했다. 실제 2007년 본격적으로 CP 운영에 나선지 벌써 7~8년이 됐다. 정착하는데 4~5년 이상 걸린거 같다.

어려웠던 점은 왜 남들은 왜 CP를 안한는데 우리는 해야하냐는 직원들의 인식 바꾸기였다. 특히 영업부에서 불만이 많았다. 때문에 회사는 왜 CP를 해야하는지 정당성에 대한 강조를 많이 했다.

특히 '환자의 생명과 건강을 좋게 만들기 위해 사업을 하는 것'이라는 회사 미션을 연결시켰다.

리베이트는 국민 건강 생명에 위해를 줄 수 있는 가능성을 내포하고 있다. 왜냐면 의약품 선택은 환자가 아닌 의사나 약사이기 때문이다. 약 선택권자와 제약가 리베이트 고리로 엮여있다면 환자에 불이익을 줄 수 있다고 설명했다.

다같이 클린 영업을 하면 경쟁이 되겠지만 아닌 경우 영업 자체가 불가능할 수 있다. 회사는 어떤 카드를 직원들에게 제시했나.

리베이트 말고 직원들에게 뭐를 제공할지에 큰 고민했다. 결론은 근거 중심의 과학적 디테일이었다. 의학부, 마케팅부를 강화해 대체할 수 있는 툴을 많이 개발하고 제공했다.

영업사원들이 리베이트 없이도 의사들과 연결할 수 있도록 많은 노력을 했다. 쉬워보여도 굉장히 시간과 전문성이 필요한 작업이었다.

CP 운영에는 채찍과 당근이 중요해보인다.

신상필벌을 정확히 했다. 성과를 못낸 사람은 인센티브를 적게 받을 수 있다 하지만 회사에서 해고 당하는 일은 절대 없다.

반면 리베이트 포함해 신뢰 정직 핵심 가치 벗어나면 가차 없이 감봉, 강등, 해고까지 갔다. 이런 과정에서 CP 정착에 대한 어려움이 극복되고 직원들 사이에 CP가 합리화됐다.

리베이트 투아웃제의 또 다른 이슈는 개별 직원의 일탈행위다. 솔직히 수백명이 되는 영업사원들을 일일히 관리 감독할 수 없다. 때문에 불상사가 발생할 가능성도 존재한다.

단 한 명의 일탈행위가 발생한다면 CP 운영이 잘 못 된 것이라고 본다. 직원들을 전적으로 믿는다.

분기별로 우수 사원상이 있다. 정말 윤리적이고 혁신적인 방식의 성공 사례를 전직원에 공유한다. 이렇게 수시로 직원들에게 자부심을 심어준다. 7~8년의 시간 속에 한독 직원들은 CP가 체질화됐다고 생각한다. 불상사는 생각하지 않고 있다.

한독의 CP 운영 구조는 타사의 모범이라고 할 수 있다. 소개를 해준다면.

CP 관련 책임자는 사장이다. 여기에 여러 전담부서가 지원을 한다.

먼저 경영위원회 CP관련된 정책 절차 만든다. 그 다음에 실무 단계에서 5개 팀이 관여한다.

업무 지원팀은 마케팅과 클로즈 커뮤니케이션하면서 지원을 돕는다. 엑티비티 허가도 두 팀이 맞는다. 돈의 양이 적절한건지 영수증이 사실인지 체크하는 재무팀, 법쪽으로 약사법, 공정거래규약 등을 검토하는 법무팀이 있다.

사후 감사팀도 있다. 기획 감사도, 랜덤하게 사안을 콜렉션해서 감사도 진행한다. 모두 예방 목적이 최대 목적이다.

가장 중요하다고 할 수 있는 CP의 정신과 방법을 계속적으로 교육하고 훈련하는 인사교육팀이 있다. 여기에는 법무팀도 관여한다.

의사 출신 제약사 사장이다. 양쪽의 현장을 모두 경험한 부분이 CP 운영에 도움이 되지 않았나.

의사라고 특별한 것은 없다. 다만 의사니까 왜 CP가 중요한지 철학적인 이론을 만드는데 도움이 됐다.

제 경우는 한국의료윤리학회 부회장도 했다. 당시 학회는 뇌사, 안락사 등 아주 수준높은 윤리 문제를 다뤘다. 하지만 내 생각은 달랐다. 솔직히 대부분 의사는 리베이트를 받아야하나를 고민한다. 이런 프랙티컬한 윤리 교육도 필요하다고 느꼈다. 좀 더 현실적인 고민을 한 것이다.

의사여서 리베이트는 안된다는 철학이 더 강하다. 제약사도 똑같다. 의사와 제약사가 리베이트 고리로 연결된다면 환자가 손해볼 수 잇는 상황이 생긴다.

병원에 있을때 경험들을 회상하면서 리베이트가 왜 존재하는가에 대해 많은 생각을 했다. 이런 것을 제도에 반영할 수 있었다.

CP 우수 제약사에게 리베이트 처벌 기준을 완화해주자는 목소리도 나온다.

논리적으로는 맞다. 인증을 받는 회사는 뭔가 다를 것이다. 또 수백명의 영업사원을 관리 감독할 수 없기에 주장할 수 있는 부분이다.

다만 이보다 더 중요한 것은 인증 제도가 확실해야한다. 실제 이행 여부에 대한 검증 체계가 확립돼야 한다는 것이다. 단지 서류 등을 잘 갖췄다고 인증을 해주면 안된다.

조심스럽게 얘기하지만 인증보다는 제대로 하는게 중요하다. 영업사원 1명이라도 회사 방침에 어긋나게 뭔가를 했다면 제대로 CP가 이뤄졌다고 할 수 없다.

한쪽은 클린 영업을 외치지만 일부는 CSO 불법 영업 등을 궁리하고 있다.

안타까운 현실이다. 제 생각은 법 규정만으로 리베이트가 해결되는 것은 아니라고 본다. 빠져나가려는 곳이 생기기 마련이다.

제약업계가 정말 CP를 잘 준수하려면 투명 영업 경영자 사상과 철학 경영 원칙 등이 정말 굳건히 서 있어야한다.

어떤 일을 옳은 방법으로 이행해 이익 당사자들이 모두 이익을 가져가야한다는 인식 전환이 필요하다. 이익 당사자에는 환자와 의사도 들어가지만 사회와 국가도 들어간다. 보험공단도 심평원도 다 들어간다.

이런 철학을 갖고 운영을 해야지 우리 투아웃제에 걸리면 어쩌냐하고 기업을 운영하면 리베이트를 결코 해결되지 않는다.

자체 평가도 중요하지만 외부서 한독을 바라보는 시각이 더 객관적일 수 있다는 생각이 든다.

수년간 CP를 운영한 결과 현장 반응이 변화하고 있음을 느낀다.

예전에는 '다른 회사는 하는데 너네는 왜 안하냐'라고 했다면 이제는 '너네는 안하잖아'로 바꼈다. 최근에는 '니네랑 하는 것은 안전하잖아'라는 피드백도 나온다.

의료계에서 한독은 리베이트 안하고 정정당당하게 영업을 한다고 인정해주는 것에 자부심을 느낀다. 이를 응원해주는 의사도 많다.

매일 영업 마케팅 방식을 검토하는게 수백개다. 이런 것들이 쌓여서 CP가 체질화됐다고 본다.

태평양제약을 인수했다. 한독의 정신을 주입시키는데 어렵지 않았나.

다행히도 태평양제약 기본 핵심 가치가 유사하다. 인수 조건에서도 검토한 부분이다. 다들 잘 적응하고 있다.

마지막 질문이다. 리베이트를 근절하기 위한 현실적인 방법은

동료 의사들에게 피드백 받아보면 학교에서 배운대로 하면 경영이 잘 안된다고 한다. 이게 현실이다. 그럼 어떻게 하냐. 편법을 써야한다. 비급여나 안해도 되는 검사를 한다던가 또는 리베이트를 받던지 둘 중 하나다.

리베이트를 근절하기 위한 현실적인 방법은 의료 수가 등이 현실화돼야한다. 강력한 법적 제제보다는 근본적 문제를 개선해야 선순환할 수 있다.

그렇지 않으면 리베이트 안 받는 의사나 안주는 회사는 굉장히 고통을 받는다.

남들은 편법을 써서 잘 나가는데 우리는 합법 운영을 했더니 피해를 볼 수 있는 이상한 상황이 도래하게 된다. 이렇게 되면 결국 이래 저래 죽으나 마찬가지라며 극단적인 상황이 생길 수 있다.

리베이트 투아웃제 등 처벌이 능사만은 아니다. 정책적 배려가 필요하다.

의사들은 환자를 위해서 존재하는 직업이다. 제도가 올바른 방향으로 가면 대부분의 의사들은 쉽게 리베이트 근절에 호응할꺼라고 생각한다.