메디칼타임즈가 대한디지털헬스학회와 함께 진행하는 영상 인터뷰 코너 'K-헬스 리더를 만나다' 두 번째 주인공은 휴레이포지티브(Huray Positive) 최두아 대표이사입니다.

국내 디지털 헬스케어 분야 선두 주자로서 최두아 대표가 생각하는 글로벌 시장 진출 방향은 무엇일까요. 그리고 스타트업이 이른바 악마의 강‧죽음의 계곡 다윈의 바다(Darwinian sea)를 건널 수 있는 비결은 무엇일까요.

디지털헬스학회 고상백 차기회장(원주세브란스병원), 김현정 부회장(서울대 치과병원)과 함께 최두아 대표가 꿈꾸는 디지털 헬스가 무엇인지 이야기를 들어보시죠.

Q. 우선 자기소개 부탁드립니다.

- 저는 최두아라고 합니다. 두산 그룹을 아실 텐데 말두(斗)자에 뫼산(山)자입니다. 한말씩 쌓아서 산을 만들자는 뜻입니다. 저는 말두(斗)자에 언덕아(阿)자로 언덕까지만 쌓으면 끝난다는 뜻입니다. 13년차 디지털 헬스케어 회사를 하고 있습니다. 이름대로 언덕을 헬스케어 영역에서 쌓고 있습니다. 대주주로 창업한 휴레이가 세 번째 회사입니다. 창업이 사회생활의 전부인 것 같습니다.

Q. 휴레이포지티브(Huray Positive) 사명에 담긴 뜻이 궁금하다.

- 예전에 X-ray로 사물을 찍은 예술 작품을 전시회에서 본 적이 있습니다. 당시 X-ray가 이렇게도 쓰일 수 있다는 것을 머릿속에 남겨뒀습니다. 헬스케어로 창업 아이템을 잡고 x-ray를 회사 이름에 담아보고 싶었습니다. 대신 미지의 영역인 뜻 'X' 대신에 사람을 중앙에 놓자는 의미에서 'X'를 빼고 'Human'을 넣고 'Human ray'로 짓고, 사람을 더 통찰하고 들여 보자는 의미에서 이를 줄여서 'Huray'라고 이름 짓게 됐습니다. 하지만 이미 상표 등록이 된 명칭이라 뒤에 긍정적인 사고를 갖자는 의미에서 추가로 포지티브(Positive)를 넣게 됐습니다.

Q. 휴레이 얼라이언스는 어떤 목적으로 어떻게 구성돼 있나요.

- 저희 회사는 PHR(Personal Health Record) 서비스를 하는 디지털 헬스케어 스타트업입니다. PHR이 익숙지 않은 분들도 계실 텐데 내 건강관리 정보를 내 스마트폰에 저장하고 다니겠다는 것입니다. 저장된 정보를 기반으로 질환들을 일상 속에서 더 잘 관리해서 내 건강이 나아지도록 도와주는 서비스를 PHR이라고 부릅니다.

질병들에 수가 너무 많은데 저희 같은 작은 회사들이 모두 다 커버에기에는 어려운 시장입니다. 그래서 이런 회사들이 한 방향을 바라보고 잘 할 수 있도록 휴레이 얼라이언스 이름으로 이들 스타트업과 함께 하는 그림을 구상했습니다. 휴레이가 중심에서 서서 자본도 공급하고 전체 IT 시스템을 통합하고 비즈니스 방향성을 제시하는 역할을 하고 있습니다. 이를 총체적으로 휴레이 얼라이언스라고 부르고 13개 스타트업이 함께하고 있습니다.

Q. PHR이 최근 주목받고 있지만 비즈니스 모델로는 어려운 점이 있을 텐데.

- 최초 B2C 서비스를 생각했었습니다. 두 분 교수님도 아시겠지만 수익성이 떨어져 큰 고생을 했습니다. 그러던 중 한 보험사에서 자신들의 고객 중 당뇨병이나 고혈압, 이상지질혈증으로 고생하는 분들이 합병증이 발생하지 않고 관리가 가능한 서비스 개발을 제안했습니다. 보험사 입장에서도 고객의 건강관리가 가능하다면 미래의 보험금 액수가 줄어들 수 있지 않겠냐는 기대로 B2C 비즈니스 모델에 개발됐습니다.

Q. 휴레이 얼라이언스 글로벌 시장 진입 전략은?

-전체 글로벌 시장의 헬스케어 비용의 40%를 북미가 쓰고 있습니다. 사실상 미국이 쓰고 있고, 나머지를 전 세계가 나눠 갖는 그림입니다. 그러다보니 미국은 경쟁이 심하고 국내 업체가 미국에서 경쟁하기 상당히 어렵습니다. 저희도 여러 차례 시도한 바 있지만 어려웠습니다. 미국과 유럽은 어려운 상황 속에서 아시아 시장으로 생각을 바꿨습니다. 우리나라를 제외하고 중국과 인도는 시장이 크기에 성공 가능성이 크지만 정책적 위험성이 존재합니다. 그래서 들어가서 신뢰를 쌓는다면 성공 가능성이 있는 일본 시장을 생각 하게 됐습니다. 우리나라는 IT와 고객들의 수준이 높기에 임상을 하고 일본에서 판매하는 그림을 만들고 있습니다. 그리고 동남아시아는 당장은 아니지만 성장 잠재력이 큰 시장입니다. 동남아시아의 한국의 신뢰도도 굉장히 높아서 향후 동남아시아 시장 진출도 생각하고 있습니다.

Q. 13년 디지털헬스 기업 활동하며 그동안 어려웠던 점은?

- 크게 세 가지 어려움이 있습니다. 스타트업들이 겪는 어려움들을 보통 악마의 강(Devil River), 죽음의 계곡(Valley of Death), 다윈의 바다(Darwinian Sea) 이렇게 표현을 하십니다. 연구, 개발을 열심히 했는데 제품이 나오지 않은 어려움의 간극을 악마의 강이라고 부르는데 저희도 여지없이 빠졌습니다. 처음에 PHR 만들 때 데이터를 넣고 측정, 수집할 수 있을 것이라고 생각했는데 제품을 개발할 때 현실적인 문제가 발목을 잡았습니다. 동의도 어렵고 병원에서 데이터를 활용하지 않고, 라이프로그 정보도 맞지 않아 실패를 거듭하며 개발하는데 3년의 시간이 걸렸습니다.

두 번째는 죽음의 계곡으로 부르는 것인데, 제품을 만들었는데 팔리지 않는 것이다. 2013년에 PHR를 만들었는데 관심이 없는 것이다. 한 보험사가 팔리는 방법을 알려주기 전까지는 사업화가 되는 길을 몰랐다. 결국 복잡하고 어려운 것들을 다 없애고 보험사형으로 바꾸고 보험사들이 사주기 시작하는데 3~4년이 걸렸다. 현재 겪고 있는 어려움이 있다. 이제는 다윈의 바다에 빠져있다. 망망대해에서 방향성을 잡아 나가고 있다.

Q. VC 등 기관 투자받았는데, 휴레이의 어떤 경쟁력 때문인지?

- 얼라이언스라고 해서 관계사까지 합하면 350명가량 직원이 일하고 있습니다. 이 중 절반 이상이 소프트웨어 엔지니어들입니다. 좋은 분들을 모셨는데 너무 좋습니다. 그런데 1인당 1억원을 쓴다고 하면 전체로 따지면 한 해 400억원을 쓰는 것입니다. 만약 1년을 잘못 판단해 허송세월을 보낸다면 400억원을 공중에 뿌리는 것이 됩니다. 예전 소규모로 회사를 운영했을 때와는 전혀 다릅니다. 잘할 수 있는 맨 파워는 구축한 상황에서 배로 따진다면 선장 역할의 중요해졌습니다. 현재 연 매출 2~300억원 수준에 도달했는데 이를 갖고 다윈의 바다를 건넜다고 말하기는 힘듭니다. 즉 회사가 지속가능한 상황에 이르렀다고 가지는 못했습니다. 이제 맨 파워 구축을 완료했으니 지속가능한 회사로 갈 수 있도록 제가 역할을 잘해야 합니다.