메디칼타임즈가 대한디지털헬스학회와 함께 진행하는 영상 인터뷰 코너 'K-헬스 리더를 만나다' 시간입니다. 이번 주 주인공은 올리브 유니온(Olive Union) 손태호 최고운영책임자(CCO)입니다.

스마트 보청기 제조 스타트업인 올리브 유니온은 경중도 난청인을 대상으로 한 보청기를 출시, 일본과 미국 시장에서 최근 큰 주목을 받고 있습니다. 더구나 최근 미국 FDA(식품의약국)가 의사의 진찰이나 처방전 없이 보청기를 구매할 수 있는 항목을 신설하면서 일반 의료기기로서의 발전 가능성이 크다는 평가입니다.

그렇다면 손태호 CCO가 그리는 향후 비즈니스 모델은 무엇이고, 국내 내수시장 공략 방안은 어떤 것일까요. 디지털헬스학회 고상백 회장(원주세브란스병원), 김현정 부회장(서울대 치과병원)과 함께 손태호 CCO가 생각하는 비즈니스 전략을 들어보시죠.

Q. 우선 자기소개 부탁드립니다.

- 안녕하세요. 올리브 유니온에서 최고운영책임자(CCO)를 맡고 있습니다.

Q. 올리브 유니온 회사 이름이 흥미롭다. 어떤 의미가 담겨 있나요.

- 저희가 전개하고 있는 비즈니스 모델은 보청기입니다. 보청기가 비이상적인 유통과정 때문에 가격이 높게 형성돼 있는 것이 특징입니다. 구매하려면 200~400만원을 기본으로 부담해야 합니다. 성경에서 비둘기가 평화의 상징입니다. 저희가 보청기 시장의 비이상적인 유통과정 속에서 비둘기가 돼 올리브, 즉 평화를 가지고 오자는 의미로 기업 명칭을 올리브 유니온으로 삼게 됐습니다.

Q. 올리브 유니온 제품을 구체적으로 설명해주세요.

- 제품을 말한다면 저희는 AI 기반, 어뎁티브 사운드 시스템을 이용하고 있습니다. 그리고 기존 보청기는 의사나 청음사 처방을 받아 구매하는 형식인데, 저희는 온라인이나 앱을 통해 제품 구매한 후 자체 테스트와 보청기 피팅까지 가능한 것이 특징입니다. DTC(Direct To Consumer) 보청기 모델을 준비했습니다. 국내에서는 생소할 수 있지만 저희는 일본과 미국에서 사업을 전개하고 있습니다.

Q. 올리브 유니온 본사는 일본에 있는데, 그 배경은 무엇인지.

- 저희는 2016년도 국내에서 설립해 2019년도에 일본으로 플립을 진행했습니다. 그 이유는 일본이 인구고령화, 높은 구매력이 매력적인 시장입니다. 보험(Insurance) 부분도 시스템이 잘 구축돼 있고 협력 가능한 대형 제약사도 존재합니다. 그래서 일본에서 테스트 베드 마켓을 세우고 미국 등 글로벌 시장으로 진출하겠다는 3개년 계획을 세웠습니다. 그러다 보니까 일본 시장에 진출해 판매를 전개하고 내후년 상장도 준비하고 있습니다.

Q. 올리브 유니온 보청기만의 차별화 전략은 무엇인가요.

- 건강검진을 받아 보시면 기존 보청기를 구매하고자 하면 청음사에게 가서 청력검사와 피팅을 받아야 하는 과정이 있었습니다. 블루투스 연동형 이큐와 서킷보드를 개발해 기존의 보청기와 다르게 앱을 통해 청력검사와 피팅을 진행하는 솔루션을 개발했습니다. 따라서 청음사와 의사의 도움 없이 보청기를 피팅 할 수 있는 솔루션을 마련했습니다. 이 때문에 유통 마진이 없어 가격적인 차별점을 이뤘습니다. 난청인들이 보청기 사용하실 때 다양한 장소에서 사용하십니다. 저희가 AI 기반, 어뎁티브 사운드 시스템으로 구현을 한 것이 언제 어디서나 동일한 성능을 구현하고자 했습니다. AI 기반 보청기 대중성을 이뤘다고 생각합니다. 이외 보청기로 음악도 듣고 전화통화도 하고 싶으실 텐데 그 부분도 추가 기능을 구현했습니다. 이를 바탕으로 현재 40만명의 데이터를 구축했습니다. 2024년까지 1천만명까지 데이터를 구축하는 것이 목표입니다.

Q. 한국, 일본, 미국 시장 마다 차별화 정책을 펼쳐야 할 것 같다.

- 저희가 가장 중요하게 생각하는 시장은 미국입니다. 미국의 경우 OTC, 일반 의료기기로서의 보청기 법안이 통과됐습니다. 미국시장은 4천만명의 난청인이 있습니다. 이 중 보청기를 착용하는 인구는 20%가 되지 않습니다. 3천만명의 난청인이 보청기를 사용하지 못하고 있는데 이 분들을 위한 법안이 통과됐다고 보면 됩니다. 그래서 미국은 경중도 난청인들이 의사의 처방 없이 보청기를 구매할 수 있는 OTC 시장이 열렸다고 보고 있습니다. 일본도 비슷한 맥락으로 보고 있습니다. 일본도 인구고령화가 10년 정도 빠르게 진행되고 있는데 노인성 난청이 사회적 문제로 대두되고 있습니다. 그래서 저희도 미국의 기조로 일본도 준비하고 있습니다.

Q. 지난해 미국 크라우드 펀딩 통해 리워드 펀딩에 성공하기도 했다.

- 보청기를 처음에 봤을 때 가격이 고가라 유통마진이 많이 포함돼 있다는 것을 알았습니다. 이를 없애는 방법이 없을까라는 고민에서 시작돼 온라인으로 피팅하는 방법을 생각해냈습니다. 이 부분이 OTC와 크게 다르지 않다고 생각했습니다. 그래서 생각해낸 것이 DTC(Direct To Consumer) 구조였습니다. 이 아이디어를 크라우드 펀등 인디고고에 제출했습니다. 많은 분들이 지지해주고 크라우드 펀딩을 진행해 400만불까지 모금을 했습니다. 때 마침 미국 OTC 시장이 준비 되는 것을 확인을 하고 작년에 법안이 발표되면서 시넥스 그룹과의 공급계약을 하게 됐습니다. 저희는 북미 13만개 매장에 올리브 유니온 제품을 나열할 것입니다.

Q. 보청기로 끝나지 않을 것 같은데, 추가 개발 계획은?

- 미래의 보청기는 앱을 통한 비대면 진단이 이뤄질 것입니다. 올리브 유니온은 비대면 리모트 피팅 시스템을 통해서, 앱을 통한 피팅의 부족한 2%를 채울 것입니다. 고객과 저희 직원이 가상공간에서 만나 피팅을 진행하는 솔루션을 구현할 것입니다. 이런 구조로 미국과 일본을 준비하고 있습니다. 또한 보청기를 연구‧개발핟보니 난청과 관련된 질병 피드백을 많이 받고 있습니다. 보통 난청인 중 50%가 이명을 갖고 계십니다. 그래서 이명 관련 사운드 테라피를 준비하고 있는데 현재 이명 치료제를 개발했습니다. 12월 미국에 이명 치료제를 공개하려고 합니다. 이명의 부정적인 생각을 긍정적으로 개선할 수 있는 치료제라고 생각하시면 될 것 같습니다.

Q. 일본‧미국 아닌 한국시장 진출 계획은?

- 저희 같은 경우 한국에서 탄생한 기업이기에 이러한 이익을 한국 난청인 분들에게 제시하고 싶습니다. 이미 테스트는 올해 초부터 하고 한국시장 공략 방안을 구상하고 있습니다. 한국인에 맞는 제품을 올해 말에 개발이 완료되고 내년 4월 출시하려고 합니다. 아무래도 이 부분은 국내 대형 제약사와 협업해 진출하려고 합니다. 일본, 미국 가격적 혜택을 한국 난청인들에게도 제공하고 싶습니다.

Q. 사람마다 귀 구조가 다른데, 개발 과정 상 어려웠던 점은?

- 저희가 준비하고 있는 것은 두 가지 제품입니다. 첫 번째로 올리브 스마트 이어 플러스(Olive Smart Ear Plus) 제품입니다. 해당 제품은 하이파이 음악듣기(음악모드와 청각모드중에서 선택하는 기능), 소음감소 및 전화앱을 통한 맞춤형 청력 향상기능을 꾀해 좋은 반응을 얻었습니다. 이 제품은 언제 어디서나 보청기가 필요하신 분들에게 제공하고 있습니다. 올리브 맥스(Olive MAx) 제품은 곧 출시됩니다. 퍼포먼스 부분에서 뛰어난 제품입니다. 말씀하신 귀 모양의 경우 실리콘 등을 다양하게 제공하고 있습니다. 그런 부분들에서 충족시키고 있습니다.

Q. 마지막으로 하고 싶은 말씀이 있다면?

- 사업을 2016년부터 전개했습니다. 대한민국에서 상도 받고 투자도 받았으며 미국 시장도 진출하고 있습니다. 하지만 현재도 전 세계에 많은 난청인분들이 아직도 질병을 호소하고, 혜택을 받지 못하고 있는데 앞으로도 더 열심히 해 대한민국 소셜 벤처로 세상의 더 나은 솔루션을 제공하고자 노력하겠습니다.