[메디칼타임즈=허성규 기자] 정부와 제약업계가 의약품 판촉영업자(CSO) 관리 강화 방안을 논의하는 상황에서도 신규 처방 확보를 위해 기본 수수료에 추가 인센티브를 더해 최대 150%까지 지급한다는 영업 조건이 등장했다.

이처럼 단기적인 수익성 부담을 감수하면서까지 신규 처방 확보에 나서는 기업이 있는가 하면, 다른 한편에서는 소액 처방이나 비대면 진료에 대한 수수료 지급을 제한하는 등 관련 전략 역시 엇갈리는 모습이다.

26일 제약업계와 CSO 관련 업체 등에 따르면 최근 일부 제약사들이 기존 수수료 외에 추가 인센티브를 지급하는 영업정책을 제시하며 신규 처방 시장 진입을 위한 경쟁을 이어가고 있다.

신규 처방에 추가 100%…수수료 확대 경쟁

최근 공개된 CSO 관련 의약품 영업 인센티브 안내자료에 따르면 특정 제약사는 종합병원 신규 처방에 대해 기존 수수료 외에 처방액의 100%를 추가 지급하는 프로모션을 제시했다.

해당 정책은 일부 공동판매 품목을 제외한 다수의 의약품에 적용되며, 신규 처방이 발생할 경우 6개월 내 최고 처방월을 기준으로 추가 인센티브를 지급하는 방식이다.

특히 한 비급여 의약품의 경우 기본 수수료 50%에 신규 처방 인센티브 100%를 더해 총 150%의 수수료를 제시하고 있다.

이는 처방액을 넘어서는 수수료를 지급하는 조건으로, 초기 신규 처방 확보를 위해 상당한 비용을 투입하겠다는 전략으로 풀이된다.

다만 해당 인센티브는 종합병원 신규 처방을 대상으로 6개월 내 최고 처방월에 적용되는 조건부 지급 방식이며, 같은 품목이라도 종합병원을 제외한 병·의원에는 다른 조건이 적용된다.

이 같은 고율 수수료 정책은 앞서 다른 제약사에서도 확인된 바 있다.

실제로 올해 일부 중견·중소제약사들은 신규 처방액의 100%를 수수료로 지급하는 이른바 '100대100' 프로모션을 도입하거나 기존 수수료율을 대폭 인상하는 등의 정책을 내놓았다.

최근에도 일부 업체는 특정 품목에 대해 기존·신규 처방 모두 추가 인센티브 10%를 적용하되, 기존 처방의 경우 일정 수준 이상의 처방액을 확보해야 지급하는 등 조건을 차등 적용했다.

또한 신규 처방에 일정 기간 높은 수수료를 지급하면서 이후 처방 유지 조건을 부여하는 방식도 활용되고 있다.

이는 단기적인 수익성 부담을 감수하더라도 신규 거래처와 시장 점유율을 확보해 향후 지속적인 처방으로 연결하겠다는 전략으로 해석된다.

수수료 지급 제한도 확대…CSO 영업전략 엇갈려

반면 일부 제약사들은 CSO 영업에 따른 비용 부담을 줄이기 위해 수수료 정산기준을 강화하는 모습이다.

최근 한 제약사는 오는 11월 처방분부터 월 처방액이 20만원 미만인 의료기관에 대해서는 수수료를 지급하지 않겠다는 방침을 내놨다.

다만 신규 거래처에는 3개월의 유예기간을 부여하고, 실적이 저조한 거래처는 기존 영업 코드를 삭제하거나 다른 CSO 업체의 추가 진입을 허용하는 등의 기준도 마련했다.

비대면 진료와 촉탁 처방에 대한 수수료 지급을 제한하는 사례도 이어지고 있다.

일부 제약사는 비대면 진료를 통한 처방을 영업실적으로 인정하지 않거나, 실제 약국 조제자료를 통해 확인된 경우에만 수수료를 지급하는 방침을 적용하고 있다.

이는 처방 실적에 대한 증빙을 강화하는 한편 실질적인 매출로 연결되는 영업활동에 비용을 집중하려는 움직임으로 볼 수 있다.

결국 같은 CSO 영업을 활용하면서도 신규 처방 확보를 위한 고율 인센티브와 영업 효율성을 높이기 위한 정산기준 강화라는 상반된 전략이 공존하고 있는 것이다.

이 같은 움직임은 정부와 제약업계의 CSO 관리 강화 논의와도 맞물려 있다.

최근 보건복지부와 식품의약품안전처, 제약업계 등이 참여한 민관협의체에서는 CSO 수수료와 재위탁 관리, 제약사의 관리·감독 책임 강화 등을 논의한 것으로 알려졌다.

특히 수수료율과 재위탁 현황에 대한 신고·관리체계 마련 등이 검토되고 있지만, 수수료 상한제 등 직접적인 규제에는 신중하게 접근하는 분위기다.

이처럼 제네릭 의약품 약가인하에 따른 수익성 부담과 CSO 관리 강화 움직임이 맞물리는 가운데, 제약사들이 선택한 서로 다른 영업전략이 실제 처방 확대와 수익성 개선으로 이어질지 주목된다.