[메디칼타임즈=김민건 기자] 국내 제약사들의 의료기기 사업 영역이 확대되고 있다. 기존 당뇨병 치료제와 연계한 연속혈당측정기(CGM) 사업을 넘어 의원급 의료기관의 원내 검사 수요까지 공략하는 움직임이다.

공통점은 이미 구축한 전문의약품 영업망을 활용한다는 것이다. 직접 의료기기를 개발하기보다 국내외 제조사와 판매 계약을 맺고 기존 의료기관 네트워크를 활용해 새로운 매출 기회를 확보하는 방식이다.

2일 제약업계에 따르면 HK이노엔은 한국로슈진단과 현장진단검사(POCT) 플랫폼 '코바스 클릭(cobas click)'의 국내 판매 계약을 체결했다. 이달부터 국내 영업과 유통에 나설 예정이다.

코바스 클릭은 손끝에서 채취한 혈액으로 당화혈색소(HbA1c), 지질, C반응성단백질(CRP) 등을 검사하는 통합 진단 플랫폼이다. 당뇨병 환자의 혈당 조절 상태와 지질 및 염증 관련 지표를 진료 현장에서 확인할 수 있다.

HK이노엔이 주목한 시장은 의원급 의료기관이다. 별도 검사 장비가 없어 외부 검사기관에 검사를 의뢰하는 의료기관에서 일부 수탁검사를 원내 검사로 전환할 수 있다는 판단이다.

특히 기존 전문의약품 영업사원들이 코바스 클릭도 함께 판매하도록 해 별도 의료기기 영업조직을 구축하지 않아도 된다. 이 방식은 기존 의료기기 시장에 진출한 제약사들이 활용해왔다.

HK이노엔은 그동안 당뇨병 치료제 사업을 통해 관련 의료기관과 접점을 확보해왔다. 자체 제품인 '다파엔정(다파글리플로진)'을 비롯해 다파엔듀오서방정, 다파엔시타정 등 당뇨병 치료제 포트폴리오를 보유하고 있다.

한국아스트라제네카와의 협력을 통해 당뇨병 치료제 판매를 확대하기도 했다. 다만 지난해 말 '직듀오' 제휴 판매가 종료되면서 올해 3분기 당뇨·신장질환 치료제 매출은 196억원으로 전년 동기 대비 22.7% 감소한 바 있다.

이 때문에 이번 진단기기 진출은 기존 치료제 사업과 별개로 만성질환 분야에서 의료기관과의 사업 접점을 확대한다는 의미가 있다.

이러한 의료기기 사업 확대 경향은 앞서 다른 제약사들에서 확인된 바 있다.

대웅제약은 애보트의 연속혈당측정기 '프리스타일 리브레'를 판매하고 있으며, 한독은 아이센스와 협력해 '바로잰Fit'을 공급하고 있다.

동아에스티도 지난해 10월 아이센스와 '케어센스 에어' 전문가용 판매 계약을 체결했다. 기존 병·의원 영업망을 활용해 연속혈당측정기 영업과 마케팅을 담당하는 방식이다.

한독은 올해 8월 바로잰Fit 관리 플랫폼에 의료진이 여러 환자의 혈당 데이터를 실시간으로 확인하는 기능을 추가하는 등 기기 공급 이후의 환자 관리 영역으로도 사업을 넓히고 있다.

후발 주자들의 진입 움직임도 이어지고 있다. GC녹십자엠에스는 지난 10월 중국 의료기기 업체 유웰과 연속혈당측정기 국내 도입을 위한 업무협약을 체결했다. 현재 국내 인허가와 사업화를 추진하는 단계다.

이들 기업이 주목하는 것은 만성질환 관리 시장의 특성이다. 당뇨병은 지속적인 약물치료와 혈당 관리가 필요한 질환으로, 치료제뿐 아니라 검사·모니터링 기기에 대한 수요도 존재한다.

특히 연속혈당측정기는 일정 기간 사용한 센서를 주기적으로 교체해야 한다는 점에서 반복 구매 수요가 발생한다. 제약사 입장에서는 기존 당뇨병 치료제 영업망을 활용하면서 추가적인 매출을 기대할 수 있는 구조다.

다만 HK이노엔이 진출하는 현장진단검사 시장은 연속혈당측정기와 성격이 다르다. 환자가 혈당 변화를 지속적으로 확인하는 기기와 달리 의료기관이 진료 과정에서 검사를 직접 수행하기 위한 장비다.

따라서 의원급 의료기관의 장비 도입과 실제 검사 활용을 어떻게 사업 확대로 이어갈지, 외부 수탁검사를 얼마나 대체할 수 있을지가 관건이다.

HK이노엔은 고령화와 만성질환 환자 증가로 의원급 의료기관의 원내 검사 수요가 확대될 것으로 보고 있다.

HK이노엔 관계자는 "의료기기 대상 영업망을 별도로 운영하지 않는다"며 "전문의약품을 담당하는 영업사원들이 코바스 클릭도 함께 담당한다"고 말했다.